Выручка есть, а денег нет: куда уходит прибыль на маркетплейсе
Знакомая боль: продажи идут, обороты растут, отчёты радуют — а денег на счёте не прибавляется. Это классическая ловушка маркетплейса: можно крутить большой оборот и при этом работать в ноль или минус. Разберём, куда уходит прибыль.
Причина 1. Считают по выручке, а не по прибыли
«Продал на полмиллиона» греет душу, но это оборот. Если не вычитать честно все расходы, кажется, что бизнес процветает. Первый шаг из ловушки — начать смотреть на чистую прибыль, а не на сумму продаж.
Причина 2. Реклама съедает маржу
Продажи разогнаны рекламой, но ДРР такой, что прибыль с единицы уходит в показы и клики. Оборот есть — он же и куплен за деньги. Считайте окупаемость рекламы: продажи, которые стоят дороже своей прибыли, — это не рост, а слив.
Причина 3. Возвраты и хранение
- Высокий процент возвратов — двойная логистика без продажи.
- Зависший товар на FBO/WB ежедневно списывает за хранение.
- Эти статьи не видны в продажах, но реальны в отчёте.
Причина 4. Демпинг
Снизили цену, чтобы обогнать конкурентов, продажи выросли — а прибыль с каждой единицы стала символической. Больше продаж × почти ноль маржи = почти ноль прибыли при куче работы. Объём не лечит слишком низкую цену.
Как выбраться
Посчитайте прибыль по каждому товару честно, со всеми вычетами. Найдите убыточные и либо поднимите цену, либо уберите. Срежьте рекламу, которая не окупается. Вычистите неликвид. Часто оказывается, что прибыль приносят несколько товаров, а остальные её проедают. Уберёте балласт — увидите деньги.