Оборачиваемость товара на маркетплейсе: формула и норма
Маржа важна, но не она кормит бизнес — кормит скорость, с которой деньги делают круг. Разбираем оборачиваемость: метрику, которую новички игнорируют, а опытные ставят во главу угла.
Что такое оборачиваемость
Оборачиваемость показывает, как быстро товар продаётся и превращается обратно в деньги. Грубо: сколько дней в среднем единица товара лежит на складе до продажи. Чем быстрее — тем чаще ваши деньги «делают круг» и приносят прибыль.
Почему это важнее, чем кажется
Товар с маржой 40%, но оборачивающийся раз в полгода, может приносить меньше годовой прибыли, чем товар с маржой 15%, который оборачивается каждый месяц. Деньги, замороженные в неликвиде, не работают — плюс вы платите за хранение.
Как считать
Простой ориентир: Оборачиваемость (дней) = Средний остаток / Средние продажи в день. Если на складе в среднем 100 шт, а продаёте 5 шт/день — оборачиваемость ~20 дней. Сравнивайте по SKU и отслеживайте динамику.
Высокая оборачиваемость × низкая маржа
Годовая прибыль ≈ маржа × число оборотов за год. Поэтому быстрый товар с небольшой наценкой часто выгоднее «дорогого, но медленного». Это меняет подход к выбору ассортимента.
Что делать с неликвидом
- выявляйте «зависшие» SKU по оборачиваемости, а не на глаз;
- распродавайте неликвид акциями/скидками, чтобы вернуть деньги в оборот;
- не заказывайте новую партию того, что плохо оборачивается;
- следите за остатками, чтобы ходовой товар не уходил в OOS (про OOS).
Вывод
Оборачиваемость связывает маржу, остатки и оборотный капитал в одну картину. Управляя ею, вы зарабатываете больше теми же деньгами.
Частые вопросы
Что важнее — маржа или оборачиваемость?
Обе, но годовая прибыль ≈ маржа × число оборотов. Быстрый товар с небольшой наценкой часто выгоднее дорогого, но медленного.
Как посчитать оборачиваемость?
Грубо: средний остаток разделить на средние продажи в день. Это покажет, за сколько дней продаётся единица товара.
Что делать с неликвидом?
Распродавать акциями, чтобы вернуть деньги в оборот, и не докупать то, что плохо оборачивается.